Omzet geeft je bedrijf bestaansrecht en dat maakt leadgeneratie via marketing en sales tot een primaire taak.
Vinden het vullen van die salesfunnel, leadgeneratie en het sluiten van deals in jouw bedrijf online plaats? Gebruik je daarvoor ook allerlei offline activiteiten?
Als je de leads belt en dit combineert met de koude vorm van telefonische acquisitie zal je zeker meer omzet realiseren. Met bellen heb je immers rechtstreeks contact met de potentiële klant.
Daardoor kom je gemakkelijk achter de daadwerkelijke behoefte en speel je direct in op vragen, problemen en wensen. De precieze behoefte kennen is de voorwaarde voor een uitstekende verkoop.
De meeste B2B bedrijven leggen hun omzetdoelstellingen vast en ook hoe ze dit willen bereiken, welke strategie en instrumenten er worden ingezet. Online marketing, mailings, nieuwsbrieven, beurzen, netwerken, adverteren etc.
Bizar he? Bij heel weinig bedrijven komt telefonische acquisitie in dit rijtje voor.
In de B2B marketing benchmark 2021 (hier de link) lees je dat van de marketeers bijna 89% zich richt op leadgeneratie en 54% op het vullen van de salesfunnel. Waarom wordt bellen dan niet structureel ingezet? Dat hoort er toch echt bij. Hoe je het ook went of keert, de telefoon speelt een belangrijke rol in een organisatie.
Bellen is een belangrijk communicatiemiddel voor ondernemingen. De rode draad.
Met een goed proces op het gebied van bellen in het algemeen en telefonische acquisitie in het bijzonder haal je veel meer uit je marketing- en salesbudget, vul je de salesfunnel met nieuwe leads, realiseer je meer omzet, voorkom je heel veel misverstanden en bespaar je tijd.
Stel jij wel eens de volgende vragen?
Wat gebeurt er met de leads uit online marketing?
Er wordt heel veel tijd en geld geïnvesteerd in online marketingactiviteiten en het loont. De leads stromen binnen maar wat gebeurt ermee? Blijven ze bij verkoop achterover zitten in de veronderstelling dat ze bij interesse wel contact opnemen? Of zijn ze proactief en bellen ze de leads?
Een feit is dat je met het nabellen van de leads die niet zelf reageren ALTIJD meer omzet realiseert.
Worden alle offertes telefonisch opgevolgd?
Uit gesprekken met ondernemers hoor ik regelmatig dat de offertes niet of niet allemaal telefonisch worden opgevolgd. Dat zijn echt gemiste kansen!
Door dat wel te doen, weet je meteen wat de prospect ervan vindt. Daarnaast kan je natuurlijk nog allerlei argumenten aanvoeren om de prospect ervan te overtuigen dat er voor jouw product/dienst gekozen moet worden omdat dit de beste keuze is.
Als je een offerte nabelt is de kans veel groter dat het in een verkoop gaat resulteren.
Een feit is dat het telefonisch opvolgen van offertes levert ALTIJD meer omzet op.
Wordt er wel regelmatig gedaan aan koude telefonische acquisitie? Heb jij daar zicht op?
Bij veel bedrijven wordt er niet of nauwelijks koud gebeld. In elk geval niet structureel. Koud bellen werkt als een diesel. Het komt langzaam op gang (opwarmen database) maar als het eenmaal op gang komt dan zal je versteld staan van het resultaat zoals de omzet en informatie die eruit voortkomen.
Discipline, structuur, kennis en een positieve mindset zijn wel nodig want het werkt net zoals netwerken. Je moet je relaties onderhouden door regelmatig contact op te nemen.
Een feit is dat koud bellen ALTIJD meer omzet realiseert.
Hoe is het doorverbindbeleid van de telefoniste, de gatekeeper?
Vanuit mijn ervaring als directeur van een callcenter weet ik als de beste dat er nog heel wat te verbeteren valt op dit gebied. Zo verbaas ik me er regelmatig over hoe het in hemelsnaam mogelijk is dat de gatekeeper zelf beslist of een inkomende call interessant genoeg is om door te verbinden of niet.
Tuurlijk, gaat het over algemene onderwerpen zoals schoonmaak, telecom, energie dan begrijp ik dat best. Maar als het over nieuwe revolutionaire software gaat of over een zeer tijd- dus geld besparende dienstverlening dan denk ik dat daar de juiste contactpersoon over zou moeten beslissen.
Door een niet doorverbindbeleid of juist geen beleid op dit gebied wordt er in mijn optiek kansen gemist. En dan die zogenaamde no name policy… Erg bijzonder want iedereen staat wel uitgebreid op LinkedIn.
Zijn er belprotocollen voor customer service en binnendienst als er klanten of prospects bellen, contact opnemen?
Uit de diverse inventarisaties bij bedrijven die ik heb gedaan, blijkt dat er bij deze afdelingen grote behoefte is aan protocollen. Handvatten voor als er gebeld wordt door klanten met bijvoorbeeld klachten of als er een prospect belt met een bepaalde vraag, interesse. Hoe ga je om met boze klanten?
Overigens ook handig om alles vast te leggen voor nieuwe medewerkers. Dat maakt het inwerken een stuk gemakkelijker en er gaat geen kennis verloren.
Tip: Heb je er wel eens aan gedacht om bijvoorbeeld wekelijks een speciale aanbieding te doen als men de klant om één of andere reden aan de lijn krijgt? Erg handig om voorraden te lozen. Dat is win win.
Een goed voorbereide en geïnstrueerde binnendienst en customer service realiseren ALTIJD meer omzet.
Hoe zit het met mailen en appen t.o.v. bellen?
Als je mailt of appt dan heeft dat nadelen. Allereerst moet je wachten op het antwoord en dat kost dus tijd. De beller is sneller.
Verder kunnen er allerlei misverstanden ontstaan door de tone of voice.
En… is het mail- en appgedrag niet het gevolg van bel-angst? (hierover verderop meer).
Dit zijn slechts enkel vragen om duidelijk te maken dat het inventariseren van het belgedrag binnen jouw bedrijf erg belangrijk is en een goed belbeleid meer omzet kan realiseren.
