De 5 meest gebruikte smoezen om niet te hoeven bellen.

Als ik als kind ergens onderuit probeerde te komen zei mijn moeder altijd: je smoesjes zijn goed maar je praatjes deugen niet 😂😂🤣

Nou, dat denk ik wel eens als ik met ondernemers, verkopers maar ook marketeers praat over telefonische acquisitie.

Er zijn ontzettende veel smoesvarianten maar dit zijn de 5 die het meest gebruik worden als uitvlucht om maar niet koud te hoeven bellen.

1.    We hebben genoeg klanten

Het is natuurlijk niet goed om meer klanten te hebben dan je kunt bedienen. Ik hoef je niet uit te leggen waarom denk ik. Maar om nu helemaal niets in de salesfunnel te hebben! Stel dat er ineens een groot account wegvalt, dan ontstaat er een enorm gat en er is tijd nodig om dit op te vullen.

Daarom moet het gevuld houden van de salesfunnel een doel op zich zijn.

Wat is een salesfunnel?

Dat is de gemiddelde reis die jouw klanten afleggen van het eerste contact tot aankoop. Visueel ziet dit eruit als een trechter, omdat in iedere fase van de klantreis mensen afvallen. Pas als de klant beseft dat hij een product of dienst nodig heeft, is hij klaar om een aanbod te ontvangen en komt hij in de sales funnel terecht.

Je bouwt een salesfunnel op met verschillende tools. Telemarketing speelt daarbij een belangrijke rol. Zowel boven als onderin de trechter.

Het voordeel is dat het goed te doseren is. Het is heel snel te up- en te downgraden naar elk gewenst niveau. Prognotiseer je dat de behoefte aan nieuwe klanten zal toenemen dan zet je extra uren in en visa versa.

2.    Wij doen al aan online marketing

Het koopbeslissingsproces bestaat uit fasen.

Kort: In fase 1 is men (nog) niet echt actief op zoek terwijl er misschien wel een behoefte is, bij 5 krijg je de opdracht en bij 7 schreeuwt de klant uit tevredenheid je naam van het dak. Tussen fase 2 en 4 bevindt zich de oriëntatiefase en dat vindt overwegend plaats op het internet en daarbij speelt online marketing een steeds belangrijkere rol. 

Je bent natuurlijk niet de enige aanbieder die daar actief is. Veel concurrenten zetten ook hun onlinemarketing inspanningen in op dezelfde doelgroep. Er zijn allerlei marketing automationsystemen inzetbaar die signaleren wanneer een lead warm genoeg is voor persoonlijke telefonische benadering.

Door te bellen benader je de prospects in jouw salesfunnel die is ontstaan door alle online marketingactiviteiten proactief. Je versnelt daarmee het koopbeslissingsproces en verhoogt de kans dat de prospect bij jou instapt en blijft zo de concurrenten voor.

Note: Ook in fase 1 is telemarketing heel effectief. Je benadert in deze fase de doelgroep proactief, om latente behoeften te onderzoeken en zelf sales-trajecten te initiëren. De klant heeft het probleem nog niet onderkend. Of het probleem is herkend, maar men heeft nog geen enkel idee hoe deze kan worden opgelost.

Door te bellen, breng je ook de markt in kaart. Welke USP’s zijn belangrijk? Waar zitten je concurrenten en waarom heeft men voor hen gekozen? Is men tevreden? Zo ja, waarom? (‘nee’ is natuurlijk direct een lead 😎.

Door koude acquisitie in fase 1 ben je de concurrentie met hun online marketinginspanningen mooi voor. Daarnaast vind je ook opportunities bij bedrijven die normaliter niet via inboundmarketing bij jou en de concurrenten aankloppen.

3.    Ik ben er niet goed in

De resultaten van telemarketing zijn afhankelijk van 2 factoren. De juiste mindset en een goede voorbereiding.

De juiste mindset:

Het is een kwestie van positief denken, je niet uit het veld laten slaan als het niet meteen lukt, volhouden. Aldoende word je steeds slagvaardiger. Denk er maar bij: “Ze zien me toch niet aan de telefoon’.

Het hebben van een positieve mindset vergroot de kans op succes en verhoogt de productiviteit. Ik heb 15 tips voor je op een rijtje gezet. Dat zijn er best veel en ik had er nog veel meer kunnen bedenken. Het heeft allemaal te maken met het positief blijven denken. Doe dat en je zult zien dat je deze tips op den duur niet eens meer nodig zijn.

Deze tips staan in mijn blog. (Klik op de afbeelding)

Een goede voorbereiding:

Het resultaat van telemarketing staat of valt bij een goede voorbereiding.

✔✔✔ By failing to prepare, you are preparing to fail (Benjamin Franklin) ✔✔✔

Ik heb een whitepaper geschreven met 17 punten waaraan je moet denken als je een telemarketingactie voorbereid. Volg je de tips dan zal je zien dat je met veel meer zelfvertrouwen aan de slag gaat met koud bellen.  Vraag de whitepaper met 17 tips voor een goede voorbereiding aan.

4.    Onze producten zijn veel te ingewikkeld

Het doet er niet toe hoe een product werkt maar wat voor pijn het oplost. Belangrijk zijn dus de UPP, Unieke Pijn Punt, en de USP, Unique Selling Point, de unieke reden om een product te kopen of een dienst af te nemen (what’s in it for me). Het onderscheid je van de concurrentie.

Tijdens het bellen, moet je de juiste vragen stellen om te peilen of er een opportunity is (ja, ook dan is een goede voorbereiding cruciaal). Als het gesprek technisch wordt dan is dat het juiste moment om een afspraak te maken.

Dat het zo werkt hebben we bewezen met o.m. meetinstrumenten, regel- en besturingssystemen en diverse soorten software.

5.    Wij krijgen onze klanten door mond- tot mondreclame

Of via netwerkbijeenkomsten, de beurs, events, etc.

Dit zijn in bepaalde branches erg belangrijke momenten om contacten te leggen en prospects te ontmoeten.

Gelukkig worden dit soort events weer mogelijk maar de telefoon blijft een belangrijk medium als aanvulling. Je kunt ook telefonisch netwerken en de contacten die je hebt gelegd tijdens die events bellen om ze warm te houden.

Daarnaast

Het is wellicht een goed moment om een kosten/batenanalyse hierop los te laten. Het zou zo maar eens kunnen zijn dat deelname aan dergelijke events veel minder oplevert en duurder is dan een telemarketingactie. Althans, dat bewijs hebben we wel geleverd.

Samenvatting 5 meest gebruikte smoezen om niet te hoeven bellen!

Smoes 1: We hebben genoeg klanten.

Smoes 2: Wij doen al aan online marketing

Smoes 3: Ik ben er niet goed in

Smoes 4: Onze producten zijn veel te ingewikkeld

Smoes 5: Wij krijgen onze klanten door mond- tot mondreclame

Conclusie:

Zoals je ziet zijn de smoesjes wel goed maar uiteindelijk deugen de praatjes inderdaad niet en er dus geen enkele reden om niet koud te bellen. Oké … als je je stem kwijt bent 😂😂

Als je mijn boek leest dan heb je geen smoesjes meer nodig. DE COUNTDOWN, handboek voor een sterk belscript; weg met die bel-angst is voor iedereen die nieuwe klanten werft en koude en/of warme telefonische acquisitie moeilijk vindt of bel-angst heeft. Ik heb meer dan 350 B2B telemarketingcampagnes georganiseerd en geloof me: het succes van koud of warm bellen staat of valt met een uitstekende voorbereiding en het maken van een belscript. Deze dient als rode draad en houvast in je gesprekken. Al mijn ervaring vind je terug in het boek. Daarnaast liet ik mij inspireren door talloze online publicaties. Ik breng hiermee de praktijk in theorie in plaats van andersom. Doorloop alle 20 stappen en jij kunt een effectief en handzaam belscript maken. Jij bent tot de tanden gewapend voor dat eerste belletje, de lift off. En alle koude en warme belletjes daarna.