‘De meeste bedrijven gebruiken slechte waardeproposities’ las ik onlangs in een blog. Ik denk dat de meeste bedrijven überhaupt geen waardepropositie gebruiken, sterker nog, er niet over hebben nagedacht.
“Met onze uitstekende service, deskundigheid, goede prijs/kwaliteitsverhouding en klantgerichtheid onderscheiden wij ons”. Toch?
Nou, nee. Dat vind jij en dat zeggen de concurrenten ook van zichzelf!
Er zijn heel veel definities van waardepropositie. Hieronder 12 stuks van het internet geplukt. Ik kan je aanraden ze allemaal even door te nemen. Dat is best verhelderend.
Definities van waardepropositie
1. Vanuit de (potentiële) klant gezien, richt de waardepropositie zich op de extra waarde die een product en/ of dienstverlening vertegenwoordigt waardoor er goed op de klantbehoefte wordt ingegaan en de klant overgaat tot aanschaf.
2. Goede waardeproposities gaan over concrete en toetsbare resultaten. Aantoonbare succesverhalen maken je geloofwaardig in de ogen van de klant!
3. Door de (potentiële) klant centraal te stellen, wordt een toegevoegde waarde gecreëerd.
4. Een concrete uitwerking van de gekozen positionering waarmee u klanten (binnen de gekozen doelmarkt en doelgroep) voor uw aanbod probeert te winnen.
5. Een waardepropositie is een concrete uitwerking van de gekozen positionering waarmee u klanten (binnen de gekozen doelmarkt en doelgroep) voor uw aanbod probeert te winnen.
6. Vanuit een organisatie richt de term zich op het creëren van een extra waarde die gekoppeld wordt aan het product en/ of dienstverlening als onderdeel van de Unique Selling Propositions (USP´s).
7. Vanuit de (potentiële) klant gezien, richt de term zich op de extra waarde die een product en/ of dienstverlening vertegenwoordigt waardoor er goed op de klantbehoefte wordt ingegaan en de klant overgaat tot aanschaf.
8. De waardepropositie is de primaire reden waarom een prospect een product of dienst bij uw bedrijf af moet nemen.
9. ‘een waardepropositie benoemt een aantal redenen waarom een klant zaken met u doet’.
Dit betekent dus dat uw waardepropositie de volgende vraag moet beantwoorden:
10. ‘Waarom is zaken met u doen beter dan met een ander of helemaal niets doen?’
11. “Why should your ideal prospect buy from you rather than any of your competitors?”
12. Een waardepropositie geeft antwoord op de vraag waarom de klant voor jou kiest in plaats van de concurrent
Dus, de (potentiële) klant bepaalt!
De belangrijkste conclusie hieruit is dat de waardepropositie wordt bepaald vanuit de prospect, de klant: “What’s in it for me?”
De prospects zijn niet geïnteresseerd in wie je bent en wat je doet maar in de resultaten die behaald kunnen worden als er zaken met jouw bedrijf wordt gedaan. Oftewel: wat levert de waarde wat jouw bedrijf hen op zoals omzetgroei, kostenbesparing, meer veiligheid, procesverbetering, hogere efficiency en minder personeelsverloop?
Waarom is het belangrijk?
Als je waardepropositie scherp is dan weet je waar je bij de communicatie naar deze doelgroepen de nadruk op moet leggen om je product of dienst te verkopen. Daarnaast is het onmisbaar bij het bepalen van je commerciële strategie want hiermee word je onderscheidende factor en je positionering uitgedrukt.
Met je waardepropositie en positionering maak je dus duidelijk waarom jouw product of de dienst (en jij als leverancier) interessanter is dan de concurrent. Je bent bijvoorbeeld goedkoper, beter, sneller waardoor je klant een beter passende oplossing heeft waardoor ze efficiënter worden in het productieproces en meer winst kunnen maken. Of de klant heeft een goedkopere oplossing waardoor ze besparen op de huidige situatie en meer geld over houden.
Als wij starten met een telemarketingcampagne dan begint het bij de waardepropositie. Heel vaak moeten we diep graven om deze bloot te leggen. Men weet vaak wel waar men goed in is maar vertaalt dat bijna nooit naar de meerwaarde voor de klant.
Bijvoorbeeld: als administratiekantoor werken wij pro-actief.
Oké, maar wat betekent dat voor de klant (what’s in it for me)? Dat is namelijk de waardepropositie.
Dus ook elke telemarketingactie begint met het bepalen van de waardepropositie.
Nu ben ik benieuwd.
De 5 meest gebruikte smoezen om niet te hoeven bellen.