Bij telemarketing denk je vooral aan cold calling. Een vorm van telefonische acquisitie waarbij een potentiële klant gebeld wordt zonder dat deze het van te voren weet.
Je doet het om producten of diensten te verkopen. Je kan het ook gebruiken om personen te beïnvloeden bij keuzes en beslissingen, uit te nodigen voor een event of voor doelgroepanalyse. Maar er zijn nog veel meer toepassingen te bedenken.
Een telemarketingcampagne is ingewikkelder dan je zou denken. Het gaat nog al eens fout. Hier volgende de meest gemaakte fouten.
1.Niet aan telemarketing te doen.
Zonder twijfel is de telefoon één van de meest effectieve manieren om je op persoonlijke wijze op mogelijke klanten te richten, jouw producten of diensten onder de aandacht te brengen, de bestaande contacten te onderhouden (leadnurturing) en omzet te genereren.
Telemarketing versnelt het koopbeslissingsproces bij koude suspects. Worden suspects prospects, b.v. door online marketing, dan overtuigt telemarketing met de juiste argumenten om tot aankoop over te gaan of een afspraak te maken.
Een persoonlijk contact zal bij B2B leadgeneratie doorslaggevend zijn, houd je salesfunnel gevuld en daarmee blijf je de concurrentie voor.
2. Geen belscript maken
Vaak vragen klanten of wij werken met een belscript en het antwoord is JA!! Het is de rode draad van het gesprek.
Een belscript bevat een paar standaardzinnen in een vaste volgorde die je helpen het gesprek te structureren en tot het gewenste resultaat. Op deze manier raak je minder snel van jouw hoofddoel af en voorkom je dat je gaat freewheelen. Eindgebruikers zitten namelijk niet altijd te wachten op een telefoontje, waardoor er snel geschakeld moet kunnen worden. Met een belscript is dat mogelijk. Met een strak en gestructureerd gesprek kun je een goede indruk achterlaten.
Dus het is belangrijk tijd te steken aan het maken van een belscript. Dat maakt de gesprekken veel effectiever.
3. Geen documentatie willen versturen
Je ontkomt er niet aan om informatie toe te zenden. Hoe overtuigend je ook bent of hoe goed je het probleem van de prospect kunt oplossen, de prospect heeft vaak toch behoefte aan een bewijs van professionaliteit of identificatie. Daarbij kan het effectief zijn als de contactpersoon afwezig is of de telefoniste niet wil doorverbinden. De volgende call zal dan niet zo koud zijn als de 1e.
Dus ben niet eigenwijs en maak een korte, krachtige documentatie die per e-mail kan worden toegezonden.
4. Niet luisteren
Het is erg belangrijk om goed te luisteren naar de prospect. Door de juiste vragen te stellen, kan je erg veel informatie krijgen. Probeer dus vooral niet zelf continue het woord te voeren. Dan zal je niet horen waar de pijn is en waar jouw oplossing inzetbaar is.
Veel debatten win je niet door enkel zelf met sterke argumenten te komen, maar door goed te luisteren naar je opponent.
5. Wij van WC-eend
“Wij van wc-eend” verwijst terug naar een reclamespotje van vroeger. Hierin prijst een toiletexpert van wc-eend -compleet gehuld in witte doktersjas en voorzien van bril- zijn eigen merk aan als de beste oplossing voor het reinigen van je toilet. Dit doet hij met de inmiddels legendarische woorden “Wij van wc-eend adviseren wc-eend”.
Deze met humor doordrenkte slogan ging na de reclamecampagne een eigen leven leiden als uitdrukking en op die manier is hij dus ook in het marketingjargon terecht gekomen.
Veel marketeers trappen in de valkuil om de klant te vertellen waarom hun product of dienst de beste oplossing is terwijl het veel krachtiger is wanneer je klanten aan het denken zet om ze vervolgens zelf tot deze conclusie te laten komen.
Ook bij telemarketing wordt er vaak in die valkuil getrapt. Laat de klant eerst vertellen waar zijn pijn is en kom dan met jouw oplossing.
6. Gesloten vragen
Een open vraag is een vraag die naar uitgebreide en verklarende antwoorden zoekt. Je nodigt de gesprekspartner uit om veel informatie te geven. Ze vragen vaak naar het wat, waar, wie, waarom, waarmee en het hoe.
Voordelen: De vragen leveren veel informatie op en de opdrachtgever hoeft niet veel inspanning te leveren, de ander is vrij in het formuleren van een antwoord en zal dus het meest van de tijd aan het woord zijn.
Als je een gesloten vraag stelt dan kan het gesprek heel snel afgelopen zijn. Bij voorbeeld:
“Heeft u interesse in…..”
Tja, als de prospect dan “nee’ antwoordt dan wordt het een kort gesprek.
7. Geen goede voorbereiding
Zoals bij heel veel dingen, is een goede voorbereiding van telefonische acquisitie erg belangrijk. Wij hebben een e-book gemaakt met een overzicht van factoren waar je aan moet denken VOORDAT je begint met telefonische acquisitie: 17 manieren om om “the joy of telemarketing” te vergroten. Vraag het hier aan.
Alle fouten op een rij
1. Niet aan telemarketing te doen
2. Geen belscript te maken
3. Geen documentatie willen versturen
4. Niet luisteren
5. Wij van WC-eend
6. Gesloten vragen
7. Geen goede voorbereiding
Conclusie
Voorkom bovenstaande fouten en dan zal je zien dat ‘the joy of telemarketing” wordt vergroot.
Podcast met Josef Stevens van Sales Bazen: Investeren in je telefonische vaardigheden
Geef een reactie