Zonder twijfel is B2B de telefoon één van de meest effectieve manieren om je op persoonlijke wijze op mogelijke klanten te richten, producten of diensten onder de aandacht te brengen, contacten te onderhouden (leadnurturing) en omzet te genereren.
Helaas bestaan er allerlei vooroordelen en misverstanden over telemarketing en hebben veel mensen bel-angst of gebrek aan belvaardigheid.
In dit blog bespreek ik er 5 die ik graag wil ontkrachten.
Misverstand 1: We doen aan online marketing dus telemarketing is niet nodig.
Het koopbeslissingsproces bestaat uit fasen en geeft weer hoe de customer journey, klantreis, zich ontwikkelt.
Kort: In fase 1 is men (nog) niet echt actief op zoek terwijl er misschien wel een behoefte is, bij 5 krijg je de opdracht en bij 7 schreeuwt de klant uit tevredenheid je naam van het dak. Tussen fase 2 en 4 bevindt zich de oriëntatie fase en dat vindt overwegend plaats op het internet en daarbij speelt online marketing een steeds belangrijkere rol.
Je bent natuurlijk niet de enige aanbieder die daar actief is. Veel concurrenten zetten ook hun onlinemarketing inspanningen in op dezelfde doelgroep. Er zijn allerlei marketing automationsystemen inzetbaar die signaleren wanneer een lead warm genoeg is voor persoonlijke telefonische benadering.
Door te bellen benader je de prospects in jouw salesfunnel die is ontstaan door alle online marketingactiviteiten proactief. Je versnelt daarmee het koopbeslissingsproces en verhoogt de kans dat de prospect bij jou instapt en blijft zo de concurrenten voor.
Vooroordeel 2: Telemarketing is dood
Dat is natuurlijk onzin. Bellen is anno 2023 nog steeds niet weg te denken bij acquisitie en marketing want:
✔ Bellen is persoonlijk en internet anoniem, massaal en afstandelijk
✔ Het versnelt het koopbeslissingsproces
Je benadert in fase 1 van het koopbeslissingsproces (zie tekening hierboven) de doelgroep proactief, om latente behoeften te onderzoeken en zelf sales-trajecten te initiëren. De klant heeft het probleem nog niet onderkend. Of het probleem is herkend, maar men heeft nog geen enkel idee hoe deze kan worden opgelost.
Door te bellen, breng je ook de markt in kaart. Welke USP’s zijn belangrijk? Waar zit de pijn? Wie zijn de concurrenten en waarom heeft men voor hen gekozen? Is men tevreden? Zo ja, waarom? (‘nee’ is natuurlijk direct een lead 😎)
In deze fase ben je de concurrentie met hun online marketinginspanningen mooi voor. Daarnaast vind je ook opportunities bij bedrijven die normaliter niet via inboundmarketing bij jou en de concurrenten aankloppen.
✔ Met de informatie uit online marketing weet je wie en wanneer je persoonlijk contact moet opnemen en ben je de concurrent mooi voor
✔ Koud bellen wordt steeds effectiever doordat je voor het bellen veel informatie op het internet kunt vinden over de suspect.
✔ Vissen uit de online en offline marketingvijver levert meer leads op.
Misverstand 3: Telemarketing is heel simpel. Pak de telefoon en bel!
“By failing to prepare, you are preparing to fail” aldus Benjamin Franklin.
Een goede voorbereiding is ook bij telemarketing van groot belang. Ik heb daar heel wat posts over geplaatst op LinkedIn en heel veel blogs over geschreven.
Dat alles heb ik samengevat in een document waarin 15 manieren staan beschreven om ‘the joy of telemarketing’ te vergroten door een goede voorbereiding.
Je kunt ze hier dowloaden (klik op de afbeelding)
Als je ze toepast zal je zien dat dit een positief effect heeft op de effectiviteit van het bellen.
Vooroordeel 4: Koud bellen is zo vervelend. Ik ga liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling.
Mindset: de overtuigingen die we hebben over onze intelligentie, talenten en kwaliteiten. De mindset maakt het verschil tussen succes en falen
Het is helemaal niet zo ingewikkeld, telemarketing. Toch wordt het door velen als een grote uitdaging gezien. Mijns inziens is dat helemaal niet nodig. Je moet je goed in een aantal simpele technieken verdiepen. Verder is het een kwestie van positief denken, je niet uit het veld laten slaan als het niet meteen lukt, je goed voorbereiden en volhouden. Al doende word je steeds slagvaardiger. Denk er maar bij: “Ze zien me toch niet aan de telefoon’.
Het hebben van een positieve mindset vergroot de kans op succes en verhoogt de productiviteit. Daarom hier een aantal tips. Het zijn er best veel en ik had er nog veel meer kunnen bedenken. Klik op de afbeelding
Samen met de 15 tips om de telemarketingcampagne goed voor te bereiden kan het niet meer mis gaan.
Misverstand 5: Onze product is te ingewikkeld voor telemarketing
Bij telemarketing is het niet belangrijk hoe een product werkt maar wat voor pijn het oplost. Daarbij zijn de usp’s belangrijke knowhow. Bellen is een heel goed medium om door het stellen van de juiste vragen te peilen of er een opportunity is. Op het moment dat de vragen technisch worden dan is dat het juiste moment om een afspraak te maken. Zaak is wel om van te voren te omschrijven wat een opportunity is.
Samenvatting 5 grootste misverstanden over B2B telemarketing
Misverstand 1: We doen aan online marketing dus telemarketing is niet nodig.
Misverstand 2: Telemarketing is dood
Misverstand 3: Telemarketing is heel simpel. Pak de telefoon en bel!
Misverstand 4: Koud bellen is zo vervelend. Ik ga liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling.
Misverstand 5: Onze product is te ingewikkeld voor telemarketing
Conclusie
Zoals je ziet zijn deze misverstanden eenvoudig uit de wereld te helpen. Mocht je hulp nodig of vragen hebben over telemarketing aarzel dan niet contact op te nemen. Ik help je graag en vrijblijvend.
Deze les moet studenten van bel-angst afhelpen: ‘Ze appen liever’
Geef een reactie