5 mindfucks over zakelijk bellen

Als je kijkt naar de definitie van mindfuck dan kan je niet anders dan constateren dat dit ook van toepassing is op mijn branche, zakelijk bellen.

De definitie: Wat is een mindfuck?

Een mindfuck is een psychologisch spel dat je met jezelf speelt. Het heeft betrekking op het vrijelijk associëren op gedachten en gevoelens die je ervaart, zonder te checken of de gedachten en de associaties reëel zijn of slechts fantasieën. De gedachten die aan de mindfuck ten grondslag liggen zijn percepties en (geloofs-)overtuigingen, die voor waar worden aangenomen zonder dat je hiervoor over (recente) bewijzen beschikt. De gevoelens die deel uitmaken van de mindfuck, zijn een directe reactie op de gedachten. Of zoals Albert Ellis het omschrijft: ‘je voelt wat je denkt.’

Het is tijd om dit te doorbreken. Daarom hier de 5 Mindfucks die ik regelmatig terug zie komen op het gebied van zakelijk bellen.

1.     Telemarketing is dood

Dat is natuurlijk niet waar maar zo wordt er soms wel over gedacht.

Zonder twijfel is de telefoon één van de meest effectieve manieren om je op persoonlijke wijze op mogelijke klanten te richten, jouw producten of diensten onder de aandacht te brengen, de contacten te onderhouden (leadnurturing) en omzet te genereren. Telemarketing versnelt het koopbeslissingsproces bij koude suspects. Worden suspects prospects, b.v. door online marketing, dan overtuigt telemarketing met de juiste argumenten om tot aankoop over te gaan of een afspraak te maken.

Bellen is anno 2023 niet meer weg te denken bij acquisitie en marketing want:

✔ Het is persoonlijk

✔ Het versnelt het koopbeslissingsproces

Je benadert in fase 1 van het koopbeslissingsproces (zie tekening bij 2) de doelgroep proactief, om latente behoeften te onderzoeken en zelf sales-trajecten te initiëren. De klant heeft het probleem nog niet onderkend. Of het probleem is herkend, maar men heeft nog geen enkel idee hoe deze kan worden opgelost.

Door te bellen, breng je ook de markt in kaart. Welke USP’s zijn belangrijk? Waar zit de pijn? Wie zijn de concurrenten en waarom heeft men voor hen gekozen? Is men tevreden? Zo ja, waarom? (‘nee’ is natuurlijk direct een lead 😎)

In deze fase ben je de concurrentie met hun online marketinginspanningen mooi voor. Daarnaast vind je ook opportunities bij bedrijven die normaliter niet via inboundmarketing bij jou en de concurrenten aankloppen.

2.     Wij doen aan online marketing dus bellen is niet nodig

Veel bedrijven doen aan online marketing maar er zal uiteindelijk toch een moment aanbreken dat er persoonlijk contact moet worden opgenomen.

Je kunt er niet om heen, een groot deel van de oriëntatie fase van het koopbeslissingsproces vindt overwegend plaats op het internet en daarbij speelt online marketing een steeds belangrijkere rol. Ook in B2B.

Hoe ziet dat koopbeslissingsproces eruit?

Het koopbeslissingsproces bestaat uit fasen en geeft weer hoe de customer journey, klantreis, zich ontwikkelt. Kort: In fase 1 is men (nog) niet echt actief op zoek terwijl er misschien wel een behoefte is, bij 5 krijg je de opdracht en bij 7 schreeuwt de klant uit tevredenheid je naam van het dak. Tussen fase 2 en 4 bevindt zich de oriëntatie fase en dat vindt overwegend plaats op het internet en daarbij speelt online marketing een steeds belangrijkere rol. 

Je bent natuurlijk niet de enige aanbieder die daar actief is. Veel concurrenten zetten ook hun onlinemarketing inspanningen in op dezelfde doelgroep. Er zijn allerlei marketing automationsystemen inzetbaar die signaleren wanneer een lead warm genoeg is voor persoonlijke telefonische benadering.

Door te bellen benader je de propects in jouw salesfunnel die is ontstaan door alle online marketingactiviteiten proactief. Je versnelt daarmee het koopbeslissingsproces en verhoogt de kans dat de prospect bij jou instapt en blijft zo de concurrenten voor.

3.     Koud bellen mag niet meer

Bij telefonische acquisitie zijn de Telecomwet en de AVG van belang. Een kort overzicht van de gevolgen hiervan voor B2B telemarketing.

Telecomwet

 In vogelvlucht.

1. Ben je een zzp’er, eenmanszaak, vof, cv of consument (dat zijn natuurlijke personen) dan is jouw toestemming vereist voor commerciële, charitatieve of ideële telefoontjes (de opti-in). Dat moet aangetoond kunnen worden door het bedrijf dat jou belt.

2. Heb je een BV, NV, vereniging of stichting dan is toestemming niet nodig. 

3. Dat is ook het geval bij klanten en ex-klanten (tot uiterlijk 3 jaar terug).

4. Het bel-me-niet-register bestaat niet meer.

5. Je hebt ALTIJD recht van verzet. Zeg dat je niet meer gebeld wil worden en dan mag het ook niet meer.

6. Houden ze zich niet aan deze regels: VRAAG GELIJK WIE DE OPDRACHTGEVER IS en dien een klacht in. Dat is een heel kort formuliertje. Zo gepiept. De links vind je in de comment.

7. Uiteraard moet je je ook aan de andere regels houden zoals: het gebruik van een ANONIEM nummer is NIET toegestaan.

8. Er zijn dus meer regels. Kijk voor meer info op de site van o.m. de ACM (Autoriteit Consument & Markt).

AVG

In het kort: ja, je kunt gewoon bellen (restricties zie hierboven) in het kader van de AVG.

Rechtstreekse nummers vallen onder persoonlijke gegevens dus het is zaak om voortaan het algemene bedrijfsnummer te gebruiken (tenzij er toestemming is om dit rechtstreekse nummer te gebruiken).

Is er een contactpersoon bekend dan mag gewoon gevraagd worden om met deze persoon te worden doorverbonden. Voor de volledigheid: er is wel regelgeving over hoe, wanneer, waarom de naam verkregen is, de registratie hiervan en het gerechtvaardigd belang. Zijn er twijfels dan moet er gevraagd worden naar de functionaris. Dus dan mag er niet gevraagd worden naar Jolanda Jansen maar naar hoofd inkoop.

4.     Ons product/dienst is te ingewikkeld voor telefonische acquisitie

Bij telefonische acquisitie is het niet belangrijk hoe een product/dienst werkt maar wat voor pijn het oplost. Daarbij zijn de waardepropositie en usp’s belangrijk. Bellen is een heel goed medium om door het stellen van de juiste vragen te peilen of er een opportunity is.

Op het moment dat de vragen technisch worden dan is dat het juiste moment om een afspraak te maken. Zaak is wel om van te voren te omschrijven wat een opportunity is. 

Een goede voorbereiding is dus van groot belang. Het e-book De ’17 manieren om de joy of telemarketing te vergroten’, helpt je bij de voorbereiding. Klik op de afbeelding om het aan te vragen.

5.     Bellen is eng

Het is helemaal niet zo ingewikkeld, telemarketing. Toch wordt het door velen als een grote uitdaging gezien. Mijns inziens is dat helemaal niet nodig. Je moet je goed in een aantal simpele technieken verdiepen. Verder is het een kwestie van positief denken, je niet uit het veld laten slaan als het niet meteen lukt, je goed voorbereiden en volhouden. Al doende word je steeds slagvaardiger. Denk er maar bij: “Ze zien me toch niet door de telefoon’.

Het hebben van een positieve mindset vergroot de kans op succes en verhoogt de productiviteit.

Mindset: de overtuigingen die we hebben over onze intelligentie, talenten en kwaliteiten. De mindset maakt het verschil tussen succes en falen.

Ik heb 17 tips voor een positieve mindset op een rijtje gezet (klik op de afbeelding)

Het zijn er best veel en ik had er nog veel meer kunnen bedenken. Het heeft allemaal te maken met het positief blijven denken. Doe dat en je zult zien dat je deze tips op den duur niet eens meer nodig zijn.

Conclusie van dit blog

Laat jouw gedachten niet beperken door één van deze mindfucks. Zet de verbeterstap en regel de oplossing. Ik ben ten alle tijden bereid om je daarbij te helpen. Bel me en/of dowload de 17 tips om een telemarketingcampagne goed voor te bereiden en de17 tips voor een goede mindset.

Samenvattend:

De 5 belangrijkste mindfucks op het gebied van telefonische acquisitie zijn:

1.     Telemarketing is dood

2.     Wij doen aan online marketing dus bellen is niet nodig

3.     Koud bellen is verboden/SPAM

4.     Ons product is te ingewikkeld voor telefonische acquisitie

5.     Bellen is eng