Waarom de salesresultaten achterblijven.

(en waarom het vaak niet in je leads of team zit)

In dit artikel:

• De realiteit van pipelines
• Businesscase
• Wat kun je doen als sales manager?
• 2 rekentools

Je pipeline is gevuld, er is activiteit en er worden gesprekken gevoerd.

En toch…

• Deals blijven hangen;
• Conversie valt tegen;
• Forecasting is minder betrouwbaar dan je zou willen.

In veel gevallen ligt de oorzaak niet bij het aantal leads of de kwaliteit van je team.

Maar in iets wat minder zichtbaar is:

👉 wat er gebeurt nadat de lead binnenkomt of de offerte de deur uit is.

De realiteit van veel pipelines

In vrijwel elk salesproces zie je leads die ‘open’ blijven staan, offertes waar geen reactie op komt en prospects die interesse hadden… maar verdwijnen

Niet omdat ze geen interesse hadden maar omdat er geen beweging meer zit in het proces. Ze worden niet telefonisch opgevolgd.

1. Conversie wordt bepaald ná het eerste contact

Veel aandacht gaat naar leadgeneratie en eerste gesprekken maar deals worden gewonnen of verloren in de telefonische opvolging.

Onderzoek laat zien: snelle en persoonlijke opvolging verhoogt conversie significant. Volhouden ook want vaak wordt er na 1 call opgegeven.

Wat dit betekent voor jouw team:

Niet het eerste contact bepaalt de deal, maar wat er daarna gebeurt.

---

2. Snelheid = winrate

De eerste die contact heeft, bepaalt het gesprek. Gebeurt dat niet dan verlaagt de kans op conversie. Want… een lead is heus ook ergens anders wezen shoppen.

Wat je ziet in de praktijk:

• Leads worden pas na dagen opgepakt;
• Opvolging verschuift door drukte;
• Momentum gaat verloren.

En dat zie je direct terug in je cijfers.

---

3. Pipeline zonder beweging is geen pipeline

Een volle pipeline zegt weinig zonder activiteit.

Veel deals hebben geen recent contactmoment, zitten in ‘wachten op reactie’ en zijn eigenlijk al verloren.

Wat dit betekent:

Je forecast is gebaseerd op aannames, niet op realiteit.

---

4. Het echte probleem zit niet in bellen maar in hoe er gebeld wordt

De meeste teams bellen wel maar zonder duidelijke structuur, zonder doel per gesprek en zonder vervolgstrategie. Ook vaak zonder uithoudingsvermogen (men geeft vaak na 1 of 2 calls al op).

Gevolg:

• Veel gesprekken;
• Weinig progressie;
• Weinig effectief.

---

5. Offertes verliezen zonder gesprek

Wat er vaak gebeurt:

• Offerte wordt gestuurd;
• Geen actief contact, geen telefonische opvolging;
• Prijs wordt beslissend.

Realiteit:

Offertes zonder gesprek concurreren op prijs.
Gesprekken zonder offerte winnen op waarde.

---

Wat hier vaak onder zit

Geen gebrek aan inzet of aan leads maar wel een gebrek aan regie op gesprekken.

En daar zit de rol van goed zakelijk bellen!

---

Businesscase

Een simpel voorbeeld:

• 100 leads
• conversie: 10% → 10 deals

Met betere opvolging en gespreksstructuur:

• conversie: 13–15%

👉 +3 tot 5 deals

Bij €2.000 dealwaarde:
👉 €72.000 – €120.000 extra omzet

Zonder extra leads!

Wat kun je concreet doen?

Goed zakelijk bellen is geen individuele skill. Het is een salesproces dat je aanstuurt.

---

1. Maak opvolging verplicht en zichtbaar

• Definieer het aantal contactmomenten;
• Maak telefonische opvolging onderdeel van het proces.

Geen opvolging = geen deal

---

2. Stuur op activiteit die ertoe doet

Niet alleen in het aantal calls maar ook op:

• Gesprekken met vervolg;
• Gesprekken met uitkomst.

---

3. Meet beweging per deal

Zet in het CRM:

• Laatste contactmoment;
• Volgende stap.

Geen volgende stap = geen echte kans

---

4. Train op gespreksregie

Niet alleen op wat er gezegd wordt maar ook op hoe een gesprek vooruit wordt gebracht (na elk gesprek is de kans groter dat er een deal komt dan vóór het gesprek).

---

5. Maak offerte = gesprek

Alle offertes moeten telefonisch worden opgevolgd!

---

6. Verleg focus van volume naar kwaliteit

Stuur vooral op de kwaliteit van de gesprekken en niet op het aantal.

---

Tot slot

Salesproblemen hebben vaak niets te maken met te weinig leads maar wel met

👉 te weinig effectieve gesprekken als ze telefonisch worde opgevolgd!

---

Wil je snel inzicht in waar dit financieel speelt?

Er is een korte check beschikbaar die dit laat zien: Vul deze rekentool in: Index Goed Zakelijk Bellen.

Organiseer onder mijn leiding een rondetafelgesprek van ongeveer 2 uur met maximaal 5 sleutelfiguren van afdelingen die telefonisch contact hebben met klanten en prospects (inbound outbound en intern)met als doel:

✔ Het inventariseren van de huidige situatie en inzicht in de bestaande belprotocollen;

✔ Het bespreken van de eventuele problemen en dagelijkse uitdagingen met zakelijk bellen en telefonische acquisitie;

✔ Toekomstgerichtheid: wat zijn de wensen van het team om de communicatie en samenwerking te versterken?

Wie is Janneke van Meenen?